P-CFO　公門 章弘さん

佐賀・地域No1税理士が、P-CFOとして新たなステージへ。目指すは10年後に年商1億円

弘乃舎株式会社
代表取締役　税理士
公門 章弘 （くもん　あきひろ）さん

今回ご紹介するのは、パートナーCFO養成塾の第５期生（2022年6月～11月）の公門章弘さんです。
大学院卒の税理士で知的な雰囲気の漂う公門さんですが、受講中から次々と顧客獲得の成果を上げ、第5期生の4番バッターといわれる実績の持ち主です。地元、佐賀県では既に地域ナンバーワン税理士として実績を上げておられましたが、講座を通じて更に新たな境地を拓かれたようです。「社長に脳みそを貸す」コンサルタントとしての秘訣から、将来の展望まで盛りだくさんな内容を伺わせて頂きました。

【プロフィール】
経営コンサルタント、P-CFO®、税理士
1970年佐賀県佐賀市生まれ。
2004年34歳のときに公門税理士事務所を設立し独立。
顧問先３件、スタッフ１名という、金なし・顧客なし・人脈なし、からのスタート。税理士事務所であるが民間企業に変わりないという視座で戦略戦術を考え、「自らが経営する事務所で実践し、成功しなければ経営の指導者にはなれない」という信念のもと、10年で顧問先200件、年商1億円まで業績を伸ばし、文字通り佐賀で地域一番のサービスを提供する事務所となった。
2019年税理士事務所を事業譲渡、同年コンサル事業を行う弘乃舎（こうのしゃ）株式会社を設立。2020年小堺桂悦郎氏より「キャッシュフロー経営実践会」の名称を譲り受け、現在はフリーの税理士・経営コンサルタントとして中小企業へのキャッシュフロー経営・資金繰り、経営を指導する活動を行ってる。

弘乃舎株式会社　https://konosha.co.jp/

肩書は戦略的に～コンサルタントだけど税理士

公門さんは税理士事務所と弘乃舎株式会社の2つを経営されていますね。２つに分けて経営しているのには何か理由があるのでしょうか。

弘乃舎はコンサルティング会社です。税理士としての仕事をコンサルティング会社で受けているわけではなく、意図的に分けています。もちろん、名刺も別々です。

実は、税理士という肩書きだけで仕事をすると、相手から勝手に「税理士」として色分けされてしまうことがあります。顧客に「報酬は月20万円です」といった時に、「え、税理士なのにそんなにするの？」といった反応になるんです。他にも、税理士向けのセミナーで「代表取締役」の名刺を出したところ、税理士と名乗った時と周囲の接し方が違うなと感じる場面があったりしました。世間の肩書に対する反応の違いを経験して、今は、税理士という肩書きを、コンサルティングを実施するための武器として使おうと戦略的に考えています。「コンサルだけど実は税理士でもあるので税務もわかりますよ」という感じですね。

公門さんはＨＰで「キャッシュフロー経営」について“熱い想い”を語っておられますね。

「キャッシュフロー経営」は私のコンサルタントとしての入口です。「損益でなくキャッシュフロー経営をしていかないとお金は増えない」ということを伝えたくてHPも作りました。

経営の意思決定を手伝うこと～「社長に脳みそを貸す」実感

公門さんは第５期のパートナーCFO養成塾を中に次々と顧客獲得を進められていて、同期でも４番バッター的な存在でした。仕事をする中で、最も面白いと感じるのはどういったところでしょうか。

仕事をしていて、一番、面白いのは「経営の意思決定を手伝っている」と実感できるところですね。「社長に脳みそを貸している」という感覚になれることです。

決めるのは社長、責任を持つのも社長ですが、社長の意思決定を疑似体験しているんですよ。私が意思決定したわけではないんですが、自分の意見や考えがそのまま決定事項となって事が進んでいくわけです。それが楽しみであり、やり甲斐であり、また、緊張感もあるところです。

ところで、困難な仕事にぶつかったとき、公門さんはどの様に対応しておられますか。

立ち向かった仕事の規模が大きかったり、複雑だったりした場合、不安を感じたりドキドキしたりすることはあります。そのときは、乗り越えるために信頼できる人に協力をお願いするようにしています。もちろん、そのためには日頃の心がけが大事です。

よくアライアンスを組むとか、紹介するとかいいますが、そういったレベルではなく、本当に「仲間」、「チーム」として仕事ができる人たちと繋がっていけるよう心がけています。

例えば、パートナーCFO養成塾も含め、これまで様々な講座を受講してきました。その中で“気が合う”とか、“この人すごいな”という人とつながって仕事をしてみる。秘策という程ではありませんが、そうしたことは心がけています。

忙しい中、わざわざ講座を受講しに来る方は、モチベーションが高い方が多いなと感じます。なので、そうした仲間になれるような方との出会いも少なくありませんね。

大学の恩師の言葉が人生の転機となった

ところで、少し過去の話になりますが、公門さんの学生時代や、地元佐賀で税理士事務所を開設したいきさつを教えて頂けますか。

私は生まれも育ちも佐賀です。大学院を卒業後、税理士事務所に就職し、６年勤務した後、独立したんです。そのうち４年は福岡の税理士事務所に勤務しました。その後、地元佐賀に事務所を設立しました。

一番思い出深いのは、佐賀大学のときの恩師から税理士になるきっかけを頂いたことです。私は地元の佐賀大学に行きましたが、当時は第一志望ではなかったこともあり、どちらかというとやる気の無い、ふてくされた学生でした。バイトに明け暮れていましたが、消化不良でくすぶっていた時に出会ったのが恩師となる「簿記論」の先生です。その先生から会計とか税理士という道があるぞと言われて簿記検定を受け、それが全て今の自分につながっています。
その先生の「簿記論」の講義では、初日の講義ガイダンスで「日商簿記3級に受かったら、授業は全部出なくて良い」と言われました。それを聞いて「まさにこれだ！」と思い、授業も出ずに２か月ぐらい勉強して６月の簿記検定を受験したところ、合格したんです。

実は、もともと経済やビジネスに興味があったので簿記の受験勉強自体が面白かったんです。そのままその先生のゼミに入りました。ゼミに入ったら今度は「ゼミには出なくてよいから税理士の専門学校行け」と言われました。金髪にしたり、赤い髪にしたり、言うことも見た目もちょっとぶっ飛んだ先生でしたね（笑）。
ただ、ゼミ生の仲間が勉強会をしていると先生が税理士になるための教材を買ってくれるんです。もう、真面目な大学生になりましたね。先生のそうした関わりもあってか、その先生のゼミでは僕の前後の学年も含め、５，６人は税理士になってます。

もともと独立志向　～計画的にキャリアメイク

税理士事務所に勤務したら独立しなくても生活は安泰だと思うのですが、なぜ、独立しようと考えたのでしょうか。

もともと独立志向だったんです。それで税理士事務所に就職する前に自分自身のキャリアメイクを考えて、あえて事務所のカラーや使っている会計システムが異なる３つの事務所を選び、２年ごとに回りました。

最初は福岡にある老舗の大手税理士事務所に２年勤めました。TKCという税務会計に特化したシステムを使っていたので、そこで税務会計のルーティンをしっかり学びました。２つ目の事務所は佐賀のベテラン税理士事務所です。ミロク会計という会計ソフトをつかっていて、記帳代行をメインにやっているところでした。３件目はまた福岡に戻り、コンサルティングや相続に力を入れている税理士事務所に入りました。そこでは歯科医院の顧客が多かったです。

こうして自分が描いていたキャリアメイクに必要な最低限の基礎体力、実務能力が身についたと感じたところで独立したんです。

コンサルタントは先ず経営者であれ

公門さんは「コンサルだけど実は税理士でもある」とおっしゃっておられましたが、コンサルタントとしてはどの様に在りたいと思っておられたのですか。

税理士といえども、独立起業したら「社長」です。自分の会社を成長させないといけません。つまり自分が自分の会社にコンサルするのです。私は入口が税務だったというだけで、私のビジネスの材料が税務でありコンサルであるということなのだと思っています。

士業事務所といっても民間企業なので、自分の事務所を伸ばせないようでは顧客の役には立てません。

まず自分の会社を経営する、マーケティングする、マネジメントする、採用もする。そういった世の中の社長が経験することを、全部経験しないとダメと思いました。

独立当初は、どの様な目標・計画を立てておられましたか。

34歳で独立した時には30年先までの目標を立てました。60歳頃にはスタッフを10人雇って、200社の顧客、年商1億の税理士事務所になるという目標です。しっかりマーケティングをし、経営をしてきた結果、目標は10年で突破できました。

士業の事務所でマーケティングとは具体的にどのようなことをされたのでしょうか。

開業７年目に、日本最大級の中小企業向け経営コンサルティング会社にコンサルを依頼してWEBマーケティングを導入したことが奏功した大きな要因だったのだと思います。もちろん、WEBマーケティングに取組んだのは単なる目新しさや思い付きではありません。当時、少し前から神田昌典先生がブレイクしていて、東京では中小企業にもWEBマーケティングが入ってきていた時代でした。佐賀県ではまだWEBマーケティングに取り組む人はいなかったのですが、「これだ！」と思い波に乗って取り組むことにしました。

事務所はまだ小さかったですし、コンサル料金は決して安い金額ではなかったのですが、公庫から借りて依頼しました。３年で1,000万円かかりましたが、半年で成果が出始めました。マーケティングの成果＝増えた顧問料で、来年の広告宣伝費は十分に賄えるくらいになりました。

ちなみに、この時の経験は、のちに佐賀の歯科医院がWEBマーケティング導入を支援する時に生きました。WEBマーケティングのように新しいことは成果を見せるのが一番効果的です。自分の経験をもとに「佐賀県でWEBマーケティングを導入した結果、これだけ成果が出ました」と銀行に説明することができ、数千万円の借入支援に成功しました。

それは喜ばれますね。「脳みそを貸す」ことのイメージが伝わってきました。公門さんの場合は、脳みそだけじゃなくて、経験もみんな貸してあげているということですね。

ある意味、我々が本を買って、いろんな著者の経験とか情報を買うのと一緒ですよね。コンサルを依頼するということは、私の脳みそと知識と経験を買う、ともいえるかもしれませんね。

P-CFO8マトリックス®で、個別コンサルから経営コンサルに

いくつも選択肢がある中、なぜパートナーCFO養成塾を受講しようと思ったのですか。

コンサルティングにはコンテンツが必要ですが、私の場合は、身につけてきたコンテンツがバラバラだったので、これを統合したいと考えていました。
そんな時に高森さんのパートナーCFO養成塾と出会い、「中小ベンチャーCFO8マトリックス®」を知って、養成塾であれば、自分がしたいコンサルに必要なことが全て一通り学べると思ったんです。

「中小ベンチャーCFO8マトリックス」の中には、人事ですとか自分の専門外の領域も含まれています。しかし、いずれも基本知識を話せるぐらいにはなっておきたい領域です。それに、８マトリックスで全体像を見せた中で、財務、税務やマネジメントは得意ですよというように、全領域を語れる自分になっておかないとこれから先には進めないと感じていました。

また、実は、高森さんとは以前、ある講座を受講した際に出会いました。講座や少人数での合宿を通じて、一緒に学びいろんな会話をする中で、非常に聡明な方だなという印象を持っていました。大学時代の最初の恩師と同様、出会いに運命的なものを感じています。

パートナーCFO養成塾を受講してどのような変化がありましたか。

顧客との関わり方が大きく変わりましたね。端的に言えば、財務コンサルから経営コンサル、さらには経営パートナーと変化しました。社長と話をするときに、財務や税務に限らず、「CFO８マトリックス」の経営の8要素を前提に話せるようになりました。

顧客との関わり方がどのように変わったのか、ぜひ具体的に教えていただけますか。

今までは専門の財務コンサルをパーツで提供するというスタンスでしたが、受講中から経営全般を支援する「意思決定の支援」というスタンスに変わりました。P-CFOの「P」＝「パートナー」としての関わりです。経営コンサルというより、経営のパートナーとして仕事に取り組んでいます。

また、社長の意思決定の相談が多く寄せられるようになり、こちらからノウハウを提供するというよりも、社長の相談に回答することが仕事の中心になっています。そのため、自分がすでにもっているものを出すことが仕事なので、事前準備が要らない仕事に変わりました。

少し踏み込んだ話になりますが、報酬面ではいかがでしょうか。

財務コンサル時代はほとんどが月額10万円でしたが、経営コンサルというスタンスに立ってからは月額20万円がベースになっています。いまの最高顧問料は月額50万円です。
現在のクライアントは歯科医院、設備業、税理士事務所など８件ですが総額で月額200万円弱、年商は2200万円を超える水準となりました。
クライアントは佐賀県内が半数を占めますが、他は東京や西日本の各地に散らばっています。

養成塾の受講中にも新規案件が増えていらっしゃったのを記憶しています。関わり方の変化が、報酬面にも表れているのですね。顧客と接する際に、特に意識されていることや工夫していることがあれば教えてください。

コンサルタントとして、自分の持っているコンテンツからアプローチする人が多いかと思いますが、経営の8要素でアプローチしたらより効果的で良いのではと思います。クライアントのお困りごとが自分の強みの分野であれば「私の出番ですね」となりますし、自分の専門外の領域であっても、しっかりお話を聞いて、適切な専門家をお連れすればよい、と考えています。こうすることで、領域を問わず様々な相談をされる立ち位置になれると思います。

また、クライアントの社長が自分以外の専門家のコンサルを受ける際は、同席するようにしています。クライアントの社長と同じ立ち位置で、専門家のコンサルを受けることを通じて自分自身の経験にもなり、さらにコンサルティングの幅が広がるという相乗効果も生まれています。

パートナーCFOの仲間や、日本パートナーCFO協会のコミュニティについては、いかがでしょうか。

これまで色々なところで勉強してきましたが、パートナーCFOは実務の広さと情報の深さが格別に違うなと感じています。今回受講中に出会った仲間もみんな素敵な人たちばっかりだったので、今後もこの輪を広げていきたいですね。協会も仲間に相談できるコミュニティや、P-CFOサロンなど定期的なイベントがあり、リアルな実務の知見が得られる場所というふうに認識しています。

経営の8要素を提供できるコンサルタントに～目標は“1人で1億円”

公門さんは、独立当初30年計画を10年で達成され、さらに残りの人生でやれることがまた広がっていると思います。今後は、どの様なコンサルタントを目指していかれますか。

経営の8要素を提供できるもう一段上の立場のコンサルになりたいですね。
目標なので、ちょっと大ぶろしきを広げて言うと、を「コンサルフィーを月額50万円いただける価値と人間性を持つコンサルタント」目指したいと思っています。

なんとかここまでたどり着きましたが、振り返ると力不足だなと思う場面もあり、まだまだ四苦八苦しながらチャレンジしている状態です。今はチャレンジと思えるようなことを、普通にできるようにならないと価値提供をしているとは言えないですし、会社も自分の成長もないと思っています。せっかく今という時を生きているのだから、10年後には1人で年商1億円を達成していたいですね。ここまでやってきて、税理士事務所としては達成できたので、次はひとりでそこまで行きたいなと。

70歳経営者に学ぶ、“１人で年商１億円を目指す経営者としてのスキーの楽しみ方”

最後に、今後公門さんがライフワークとして取組んでいきたいことについて教えて頂けますか。

最近、スキーにハマっています。佐賀県はスキー場がなく、スキー人口も少ないのですが、クライアントの社長に何度も何度も誘われて2年前に始めたんです。

人生初スキーは大分県の九重にある小さなスキー場でした。最初は「社長に誘われたから、1回付き合います」という感じでそれほど乗り気でなかったのですが、行ってみたらハマってしまいまして。（笑）社長は、スキーにハマった私を見て喜んで、次の週末には一緒に道具を買いにショップに連れて行ってくれました。その年はワンシーズンで北海道や東北への遠征を含め、10回はスキー場に通いました。

お忙しいのにスキーの時間を捻出されてるのですね。「スキーがライフワーク」という背景や理由について、もう少し詳しく教えてください。

実は、スキーをするのは、年商1億を達成するための要素でもあると考えています。誘ってくださった社長は御年70歳ですが、スキー場では一番上の傾斜がきついところからガンガン滑っていて、とても格好いいんです。それを見ていて、「歳を重ねても経営者を続けていくには足腰を鍛えておかないと耐えられないんだな」ということに、ハタと気づきました。その社長からは、会うたびに「スクワットしてるか？」と聞かれます。スキーを楽しむためにも、日頃の体力作りが欠かせません。

また、行く度に体はクタクタになりますが、いろんなストレスが全部抜けますね。本当に心がリフレッシュできるんです。自分のまわりの仕事のパートナーにもすすめて、スキー仲間が増えてきています。

10年後までに年商１億円を達成して、20年後には仕事の割合を減らして寒い時期はスキー三昧、という暮らしをしたいですね。

養成塾で脱・売り込み。パートナーCFOは“社長と同じ目線で考え話ができる”存在

最後にパートナーCFOに興味を持ったかたに向けてメッセージを一言お願いします。

パートナーCFO養成塾は、自信を持っておすすめできる講座です。私は、受講前までは自分の持っている“コンテンツ売り”をしてきました。キャッシュフロー経営や資金繰りについては自信を持ってアプローチできるものの、専門外の領域については話題に出すことはありません。専門外の領域は知らないから、社長と話すことにも不安がありました。

ただ、自分が持っているコンテンツだけでアプローチすることは、すなわち「サービスを売ること」と同じです。そうなると、社長に「売り込み」だと感じられやすくなってしまいます。

私は養成塾で学んだことで、経営の8要素全部の視点を得て、つまり社長と同じ目線で話ができるようになりました。今は、「経営ってこの８つを押さえないとだめですよね。とすると、どれが出来ていて、どれが困っていますか？」と、経営全体を見るようなアプローチが出来ています。さらに、そういう時に自分の専門外の領域であっても「こうですよ、こんなのが必要ですよ」と概要や方向性は示すことはできるようになりました。

自分の専門だけに特化した“コンテンツ売り”から、“経営全体にアプローチする”。社長と同じ目線で話ができるようになったことで、そうしたシフトができたため社長との話がかみ合ってきたのだと思います。

社長に対して“自分の専門分野のサービスのみを提供する”ことから、“経営全体へのアプローチ”へシフトしたい、そう考えている皆さんの武器になる講座だと思います。

＜取材・文＞第5期生　伊藤一彦
取材日：2023年2月28日