2022年5月26日

P-CFO対談 安東邦彦さん

特別企画P-CFO対談
日本パートナーCFO協会代表理事高森厚太郎×4期修了生 安東邦彦さん

養成塾・フルサポート受講生として、個別相談をする経営者として、組織系コンサル会社経営者が語る「高森厚太郎」と「全体最適を実現するパートナーCFO」

パートナーCFO養成塾第4期生の安東さんは、組織分野を得意とする経営コンサルタントであり、今年設立21年を迎える株式会社ブレインマークス(以下、ブレインマークス)の経営者でもあります。ブレインマークスは中小企業の組織コンサルティングとマーケティングを得意とする会社です。安東さんはパートナーCFO養成塾をフルサポート生として受講、さらに本講座は社員の加藤さんも参加、2021年8月から個別の経営相談も開始されています。

今回は、養成塾、フルサポート、高森代表との個別の経営相談とさまざまな面からパートナーCFOを知る安東さんから、中小企業支援におけるP-CFOの役割高森代表の魅力についてお届けします。

【プロフィール】
安東邦彦(あんどうくにひこ)
株式会社ブレインマークス 代表取締役
1970年 大阪府茨木市生まれ。大学卒業後、建設機械レンタル会社に入社。その後、24歳で独立して通信販売会社を設立。テレビ・ラジオショッピング・新聞・雑誌広告を中心とした通信販売事業を手がけ成長させた後、営業担当取締役として、ITベンチャー立ち上げに参画。
2001年に中小企業支援に特化したコンサルティング会社_株式会社ブレインマークスを設立。現在は年商1億から5億円で伸び悩む中小企業を中心に『社長が3ヶ月不在でも事業を拡大する仕組みづくりを支援』ている。その独特のコンサルティング手法で、年間70講演を超える講演をこなす傍ら、経営塾、個別コンサルティングを行なっている。
また、組織としては、正社員15名(内コンサルタント7名)リモートワークスタッフ8名、パートナーコンサルタント4名体制で、継続的に90社以上の経営支援を行っている。https://www.brain-marks.com/
著書:「営業のミカタ」 ~あなたの営業方法は本当に成果が出ていますか?~
   「平凡な仕事をすごいプロジェクトに変える教科書」
   「社長が3ヶ月不在でも成長する会社の作り方」

1.組織系コンサルタント/コンサル会社経営者が、スキルアップと商品メニュー拡充を視野に社員と共に受講

一緒に経営を考え、一緒に動く、CXOというスタイルこそが、中小企業で受け入れられる

コンサル会社の経営者でもある安東さんが、パートナーCFO養成塾を受講しようと思った、一番の決め手は何でしたか。

安東「パートナーCFO養成塾の受講を決めたのは、私自身が経営者として会計&ファイナンスに関するコンサルティングの知識と実践を学びたかったのと、将来的に自社メニューにCFO的なコンサルティングを加えていきたかったからです。
私の会社、ブレインマークスは、中小企業向けに組織系を扱うコンサルティング会社で、理念経営、組織ビルディング、人事評価制度の構築等を得意分野としています。
自社の専門外であるファイナンスや会計に関しては、他社でどういったコンサルティングが行われるのかわからない状況でした。

世の中ではコンサルタントというと『口ばかり』というイメージを持つ人が少なからずいます。実際に私自身経営者として『やらないといけないことはわかってるけど、特に苦手なことだとできない』状況を経験してきました。社長として朝から晩まで働いているところに、コンサルタントから一方的に言われるばかりだと胸が苦しくなってしまいます。だから、コンサルティングの形として、CXOというスタイルで、一緒に経営を考え、一緒に動くスタイルでないと、中小企業では受け入れられないと考えていました」

以前からCXOという形でのコンサルティングが中小企業に響きそうだと思われていたのですね。

安東「高森さんからパートナーCFOの話を聞いたときに、名前にCFOと入っていて、コンサルティングのやり方を教えますよ、という切り口が斬新だなと思いました。それに、CXOという形はこれからの時代に合うよね、と思ったのでオープンセミナーに申込んだ時から受講は決めていました

高森「安東さんのお話を伺うと、結構大きな会社を経営されていて、かっこいいウェブサイトもある。経営者として歴戦の勇者だなという印象でした。
正直なところ冷やかしかなと思ったのですが、パートナーCFOという考え方を知ってもらうこと自体はありがたいことなので、どうぞどうぞという感じでした。
安東さんご自身はフルサポートで申込まれて、更にスタッフの方も一緒に本講座に申込んでいただいて、内心『安東さんを満足させられるかな』と思っていました(笑)」

CFO分野のコンサルティングについて学ぶのは今回が初めてだったのでしょうか。

安東「まったくの初めてです」

ほかにも比較検討はされたのでしょうか。

安東「いろんなコンサルタント向けの講座の情報収集はしていました。例えば税理士さんの講座は会計用語が中心だったりしますが、彼らにとって易しいことが、自分にとっては易しいとはどうしても思えなくて…。税務や会計そのものを学びたいわけでもないんですよね。『ファイナンスの視点でどう数字を経営に活かすかを学ぶ講座』というと、私には正直ほかには見当たらなかったですね」

2.社員と一緒に受講して得た効果

CFO系コンサルメニュー開発に向けて社内実践中

今回は、代表の安東さんだけではなく、社員の加藤さんも一緒に参加していただきました。

安東「加藤さん商品開発と採用を担当しています。彼女も決して数字が得意な方ではなかったのですが、新しいことにチャレンジするパワーはあります。
正直、養成塾の内容を私一人で全て理解できるか自信がなかったので、社員と一緒に養成塾を受講したら社内でディスカッションできて自分の理解の助けになるかということと、彼女なりの視点で吸収して自社の商品開発に活かしてくれるのでは、という2点を期待して一緒に参加しました。

実際に二人で参加したおかげで、毎回の講義後に内容についてディスカッションできました。また、ブレインマークスでは社内で実践して効果があったことコンサルメニューとして商品化しているので、今はCFO関連の商品開発に先立って、まずは社内の経営改善に取り組んでいます。加藤さんが中心となって、経営目線で考えて必要な情報収集や分析、資料作成と、動いてくれています。
実体験からも、P-CFO養成塾を受講するなら社内から複数名で受講した方が効果は高いのではないかと考えています。個人でされているコンサルタントの方は別かもしれませんが」

一緒に参加した社員は数字で会社経営を見る力がつき、成長を実感

講義後、加藤さんとはどんなことをディスカッションされていたのでしょうか。

安東「養成塾に来ている方財務の専門家の方々がやはり多くほかの受講生の方との会話でわからないことが出てくることもありました。講義内容や、ほかの受講生との話でわからなかったことがあったら、その日のうちに二人で共有するようにしていました。

実は加藤さん人見知りで、周りと打ち解けるのに時間がかかるのではじめは苦労していたようでした」

高森「加藤さんは養成塾後半には手を挙げて発言するようになっていきました。半年間でスタンスが目に見えて変わったなと思います」

安東「高森さんはもちろん、受講生の方もみんな優しい方が多いので、だいぶ慣れて発言できるようになったんじゃないかと思います」

加藤さんとは経営レベルでのディスカッションもできるようになったというお話もありましたが、詳しく教えていただけますか。

安東「たとえば自社のコンサルティングの費用の内訳を分析したり、費用の妥当性を考えたり、といったことを始め、数字を用いて会社経営を見る力が身に付きましたね。もしかしたら私より付いたのではないかと思うくらいです(笑)」

高森「年末年始も指標分析をされていたとか」

安東「そうそう。彼女も数字は苦手だったんですが、今では楽しんでいる様子です。それこそ先日もいくつか業務が重なっていたところ、『この指標分析の仕事だけは楽しいから捗ります』と言っていました(笑)」

3.P-CFO養成塾の本講座、フルサポート、個別経営相談とフルで受けている背景

苦手分野だからこそフルサポート、個別相談で行動する環境づくり

現在もフルサポートを受講中ですが、フルサポートを受講した背景や効果を教えてください。

安東「マーケティングや組織系のコンサルに関することは、1聞いてどんどん行動に移せるんですが、ファイナンスに関することは、どうしても苦手分野なので行動が伴わないんです。一番苦手な分野だからこそ、自分に負荷をかけて、やらないといけない状況を作らないと、行動できないんじゃないかなと思ってフルサポートの受講を決めました。さらに、フルサポートも受けているだけでは行動しないだろうと思ったので、こうして毎月自社の経営を個別で見てアドバイスをもらっています

高森さんは経営知識の泉。経営者目線でもわかりやすく、経営実務に活かせる内容が多い

講義やフルサポート、個別の相談を通して高森さんの話を聞かれていて、いかがですか。

安東「高森さん知識が深く、しかも広範囲にわたり、まさに経営知識の泉。ですが、決して専門家的な説明ではないので、経営者目線で聞いていてもすごくわかりやすいです。専門用語も極力少なくしてあり、経営者として『なるほどな』実際の経営に活かせる内容が多いです。 私は自分がコンサルティングをする立場として、また経営者として、どれだけ知識があっても経営者が活かせない話では意味がないなと考えています。『小難しい言葉で煙に巻くようなコンサルティングだけは絶対やりたくない』と思っているので、高森さんから“経営者のわかる言葉で、ファイナンスを経営にどう活かしていくか”を学べたことは非常に有難かったです」

パートナーCFO養成塾の内容は、経営者としてそのまま活かせる内容だったということですね。

安東「そうですね。会社の成長と共に、どこにファイナンスの視点が必要なのか、どのタイミングでどんなことを考える必要があるのか、どういうときに資金調達をするべきか、また考えるべきか、など、会計だけの知識ではなく、会社の成長とファイナンス・数字の視点が合わさっていましたね。その点は、税理士さんや会計士さんからの話ではなかなか得られない話だったのではないかと思いました」

フルサポートは会社のことを振り返るクオリティタイム。個別相談は会社の進化に必要なペースメーカー「会社を数字で分析するのが楽しい」と意識が変化。

養成塾の本講座、フルサポート、個別の経営相談で得たことはどう活かされているのか、会社全体への影響を教えてください。

安東「一番大きいのは、私の意識が変わったことですね。数字で会社を分析することが楽しくなってきました。数字で分析すると、自分が考えていることに理屈がつくのがいいですね。経営支援をしていても視座が高くなったと感じています。
フルサポート高森さんの毎月の個別相談それぞれの良さを実感しています。
私も普段はコンサル業務が多く、PDCAでいうとCの部分がどうしても後回しになってしまいます。フルサポートでは月に1回、周りの人がやったことを聞きながら、自分が1か月間でやったことを振り返る、穏やかな時間で好きですね。
逆に自分がコンサルをする場面でも「経営者にこういう時間を短時間でも提供できないとコンサルタントの価値は高まらないのではないか」と考えながら、毎月参加しています。

また毎月の個別相談では、毎回宿題を頂くので、それをやりながら苦手分野でも少しずつ前に進めています今は外からの力を使いながら進捗がゆっくりでも、毎月考えていることである時沸点が来て、ふわっと人間変わる時が来るかなと思って、その時を楽しみに受けています(笑)。
毎月高森さんとは、本論に限らず色んな話をさせて頂いていて、今までにない視点で経営を学ぶことが出来ているなと思います」

高森「お話を聞いていると、フルサポートはひたすらアウトプットをしていく中でふと会社のことを振り返るクオリティタイムになっている。個別相談会社を進化させていく上で必要なペースメーカーになっている、といった感じですね。
苦手分野でも毎月取り組む中で、半年1年と前には進んでいるし、やっていく中で、どこかで沸点を迎えるはず、と。安東さんはいつもこういう沸点が来るタイプなのですか」

安東「そうですね。苦手なことだからこそ、矯正ギブスをはめていかないと、という考えです。私の成長=会社の成長でもあるので、私がファイナンスは苦手と言っている限り、ブレインマークスがファイナンスを教えられるようになることはないので。
私がファイナンスを楽しめるようになれば、きっと社員も楽しめるだろうと思っています。

それから、私は人の話を聞いてその人の思考を学んで自分のモノにするのが結構得意なんです。高森さんの知識そのものを自分のモノにすることはできなくても、こうやって月に2回高森さんの話を聞いていれば『高森さんが会社経営をどうやって見ているのか、どんな視点で企業を支援しているのか』といったことを吸収して、ある時沸点が来るんじゃないかなと思っています」

高森「自分の経営のスタンスやコンサルティングスタイルの視点はわりと一定していると思うので、安東さんの中で言語化されたら、まさにそれが私の経営の見方でしょうね」

4.P-CFO養成塾、フルサポートでの学びと実践

養成塾の価値は、高森さんの経営に関する思考・視点を盗めばさらに高まる

養成塾については、特にどんなことを意識して受講されていましたか。

安東「これはフルサポート、個別相談にも通じるところですが、『高森さんがどんな視点で会社を見ていて、どんなふうに課題を解決する視点や思考法を持っているのか』をずっと見ていました。

実際にうちのお客さんでも、会社がグーンと成長する人ほど、細かい知識より『視点』を盗んでいるんですよね。視点を盗んだ人はブレないから、その後の成長に結びつくのかなと思って見ています。目の前の知識はもちろん大事なんですが、思考法を盗む方が価値は高いと考えています。だから、パートナーCFO養成塾を受けるなら、具体的な知識だけではなくて高森さんの思考にも意識を向けて学ぶと、更に価値が高まるだろうなと思います」

先ほどフルサポートの話の中で、安東さんが高森さんと接する中で実感したこと、得たことは自社のコンサルメニュー作りにも活かしているとのことですが。

安東「すごく参考にさせてもらっていますね。例えば、最近高森さんとお話している中で考えているのは『ファンづくり』のこと。
うちはありがたいことに、90社ほどのクライアントがいるので、もし年間1社につき1社、あるいは2年に1社でもご紹介頂けると、クライアント数はどんどん増えていくわけです。
クライアントが紹介してくださる時というのは、やはりうちのサービスに相当納得感がある時。突き詰めると『ファン』になっている状態だからこそ、紹介が生まれると考えています。

この2、3ヶ月はそのことを考えながらフルサポートを受けていたのですが、自分なりに出た『ファンづくり』の答えは『クライアントの期待値コントロールと納得感に意識を向けること』です。
どういうことかというと、フルサポートでは高森さんが必ず最初に流れを説明されます。その後それぞれ1ヶ月の振り返りをして、最後は必ず最初の期待に応えているかを確認する形で締められます。
私も同様にやってはいたものの、話の流れ次第では十分にできないこともありまして……。この気づきを得て、さっそくこの1ヶ月は高森さんの流れを全てのクライアントで実践してみたところ、確かにコンサルが締まるんです。これをブレインマークスの定番の型にしていけば、会社全体のコンサルのクオリティを保てるなと、今から楽しみです。 そんな風に、クライアントの価値提供につながることは盗ませて頂いて、社内で徹底していっています」

5.毎月の経営相談を依頼した背景と思い

毎月の経営相談は、養成塾の続きをブレインマークス仕様でやってもらっている感覚

安東さんは社内に加藤さん、社外に高森さんがアドバイザーでいる、つまりパートナーCFOの知見を持つ人が社内にも社外にもいる状況です。そうした状況での相乗効果といいますか、安東さんが特に効果を感じる事があれば教えてください。

安東「加藤さんは養成塾で学んで成長したと思いますが、そこで学びを止めてしまうと成長も止まってしまうと思っています。やっぱり継続的に学んでいかない限り、本当の学びにはならないのではと考えています。
今高森さんに毎月個別相談していることで、ブレインマークスのことをわかっていただいたうえで、会社の状況に合わせて養成塾の続きをやってもらっているようなものです。養成塾の6ヶ月には非常に価値があったと思いますが、あの6ヶ月だけですごいことができるようになるというよりは、その学びを続けていくことこそが最も成果につながるのではないかと思っています」

講義が分かりやすくて、性格もいい。高森さんにお願いするしかない!と個別の経営相談も開始

高森「安東さんはもともと養成塾とフルサポートへは申し込まれていましたが、今のように毎月個別で経営相談することは想定されていなかったかと思います。
きっかけはフルサポートでの個別面談でしたね。面談で安東さんの会社の状況をたな卸して、養成塾のDay2で使った『P-CFO経営クイック診断』を使って状況を整理する中でご依頼を受けました。それは、どういった心境の変化があったのでしょうか」

安東「心境の変化というより、もともと『一流の人に教えてもらわないと、自分も一流になれない』と考えてたんです高森さん学歴や経歴を拝見すると、近寄りがたい感じなのかなと思っていたんですが、講義や面談を通して『高森さんにお願いしない手はない』と思うようになったんです。
まず講義がすっと頭に入ってくるほどわかりやすい。さらに、講義の時に決して受講生に気後れを感じさせないよう声掛けにも配慮されていて、『この人いい人やな』と思ったんですよね。優秀で分かりやすい、さらに性格も良い、そんな人にお願いしない手はない!と思ったんです」

高森「恐縮です。とはいえ、当時の個別面談が始まる前にはそこまで考えていなかったですよね」

安東「全然考えてなかったです。ただ、自社の課題が明らかになって、どうやったら前に進むかと考えたときに、自分だけで頑張るより、お願いした方が早いだろうなと思いました。価格も良心的だったので、『じゃあお願いします』という感じでしたね」

6.様々な側面からP-CFO、高森代表を知る中で実感していること

組織・採用の講義を受けてレベルの高さを実感。組織コンサルタントが長年学び実践してたどりついた境地が講義に

養成塾(東京リアルクラス)、フルサポート、毎月の個別面談と、今一番パートナーCFOを味わい尽くしている安東さんですが、どんなところにもっとも価値を感じていますか。

安東「繰り返しになりますが、これだけ経歴があり、いろんな企業を見て課題解決してきた高森さんの思考を盗めること、です。

私が高森さんのレベルの高さを実感したのは、組織や採用に関する講義を受けた時です。
養成塾に来るのは財務系の人が多いので、もしかしてほかの受講生の方は組織作りに関する内容のレベルの高さまでは気づいていないのではないかと思いながら聞いていました。(笑)

というのも、組織系採用系を専門にするコンサルタントである私が、長年徹底的に学んで実践して行動しまくって、たどり着いた境地だと思っているような内容を、高森さんが講義で話されるんです。
CFOの主業務ではない組織や採用の分野についてこれだけレベルが高いということは、全体のレベルが高い。企業経営のことを相当入り込んで知っていないとおそらく無理なレベルです」

高森「実際私もベンチャー企業でナンバー2をしていた時採用をやっていて、いろんなことを考えて、苦労しました。良いなと思って採用したものの3ヶ月で辞められたことがあり、実はそこが出発点です。そういう経験がないとなかなかできない話もあるかもしれません。ただ、講義内容のすごさは自分ではわからないものですね。自分で言うのもなんですが(笑)」

高森さんが知識を得た背景や考え方、企業の見方など「高森さんの思考」にものすごく価値がある。300万円でも激安

安東「養成塾に単に知識を目的に学びにいくとなると、投資に対するリターンを考えてしまうと思いますが、高森さんがその知識を得た背景や考え方、企業の見方が分かればパートナーCFOとしての受注もきっととれるものだと思います。
高森さんの企業を見る視点を得られるのなら、300万円でも激安じゃないの、と思ったりします。自分と同じような視点で受講していた方は当然ほかにもいると思いますが、これから受講される方へお伝えするなら、私は高森さんの思考に、ものすごく価値があると思います」

高森「そう言ってもらえるとプロ冥利に尽きる、という気持ちです。
今のお話で出てきた『独立起業したときに案件を取れるかどうか』は、私も考えるところがあります。そもそも経営者のように人から何かを言われることがない立場、教えてもらうのが嫌な人々が(笑)、2時間話すことに対価を支払うのは、単純に何かを教えてもらうことを求めているわけではないですよね。

コンサルタントが経営者と同じ、あるいはそれ以上の視野の広さや物事に対する考え方があることがベースにあって、そのうえで経営者とのバックグラウンドの違いから違う見解を得られたり、気づかないことに気づかせてくれること、おそらくそういったことを求めているのではないかと思います。それに気づいて実践出来る人が、2時間の面談でそれなりの対価を頂くような案件を取ることができるのでしょう。そこに、気づけるか気づけないか、そしてその価値を提供できるかどうかが、独立起業したときに案件を取れるか否かの分岐点になるかと思います」

安東「私は事例の蓄積、事例の多さこそ、コンサルタントの価値ではないかと考えています。自分自身が取り組んできたこと、失敗した経験、クライアントでの実績など、どれだけファクトを駆使して、目の前のクライアントの気持ちを動かすのか。それがコンサルタントとしての成功不成功を決めるのではないでしょうか。
その点、高森さんの養成塾はファクトの嵐なんです。事例が豊富だから、『ほんまもんやな』と思うし、非常に納得感があります」

さいごに

パートナーCFOは憧れ。全体最適を目指すコンサルティングは自分の理想の姿

養成塾で学び、クライアントの立場を知る安東さんにとって、パートナーCFOとはどんな存在でしょうか。

安東「“憧れ”ですね。私自身は、まだパートナーCFOなれたとは言えないと思っているので。
うちは組織中心でコンサルティングをしていますが、『組織中心だから』とほかの分野のコンサルティングをしないのは、正直コンサルタントとしては逃げだと思っています。
『部分最適』だけのコンサルティングは、一歩間違うと逆に罪になりうると思うんです。例えば、部分最適で売上ばかり伸ばした結果、組織崩壊したとか、あるいは財務崩壊したとか、そういうのって本当によくある話です。
だから『全体最適』が提案できるコンサルタントが理想だと思っているのですが、高森さんが教えるパートナーCFOは、まさに『全体最適』を目指すものですよね。
財務はもちろん、採用や組織作りも網羅している。財務という視点で会社経営を見ましょうという軸はありつつ、全体最適を目指しているコンサルティングだと思うので、私にとって『そうなりたいな』と思っている理想の姿に近いなと思っています」

高森「コンサルの大先輩に、憧れだなんて言ってもらって」

安東「いやいや何をおっしゃる」

高森「いや、本当に。その意味でいくと、事例の数自体は安東さんに及ばないと思います。
事例も自分で見聞きして考えないと自分のモノにならないものですが、幸い私は事例の具体的な事象を理論化する、具体と抽象のキャッチボールが得意。それが講座全体を通しての納得感につながっているのではないかと思います。安東さんに憧れとありがたい言葉もいただきまして、これからも理論を尖らせつつ、事例を積み重ねていきたいですね。
そういった意味では、組織、ヒト系はそこまでタッチしてきていないので、もっと研鑽を深めたいなと思うところもあります。ちょっと、ブレインマークスのコンサルタントになりたくなってきました。まずはステージ1から…」

安東「ありがとうございます。いえいえ、すぐトップスターです!」

高森「改めて、安東さん本日はありがとうございました」

安東「ありがとうございました」

<写真・文>2期生 溝上愛
取材日:2022年3月22日